（クライアント）
株式会社西武ライオンズ様
- 属人的な営業活動からの脱却を目指して。Webを活用した新たな顧客獲得戦略を策定する
株式会社西武ライオンズ様（以下、西武ライオンズ様）は、都市交通・沿線事業、ホテル・レジャー事業、不動産事業など、さまざまな事業を展開する西武グループにおいて、「イメージリーダー」の位置付けとして、埼玉西武ライオンズのプロ野球事業やエンターテインメント事業などを通じて、お客さまにあらゆる感動やほほえみを提供しています。
同社はこれまで営業スタッフが電話をかけてリードを獲得するアウトバウンドマーケティング（フィールドマーケティング）を中心に新規顧客を開拓・拡大してきました。そのため、リード獲得の母数拡大や獲得効率などに問題意識を持っていました。
こうした課題を解決すべく、西武ライオンズ様はWebを活用した新たな顧客獲得戦略の策定と実行支援をSiNCEにご依頼いただきました。
- HubSpotを活用したインバウンドマーケティングのスキームを確立し、新規ルートでの顧客獲得を実現！データに基づくPDCAサイクルを回すことで既存顧客のアップセルにも貢献
西武ライオンズ様が注力してきたアウトバウンドマーケティングは、同社のサービスに興味があるか分からないお客様にイチからサービスを説明する必要があるため、効率面に課題がありました。そこでご提案したのが、インターネットやSNS、メルマガなどを通じて西武ライオンズ様のサービスに興味を持ってくれたお客様、お問い合わせをしてきたお客様に対してアプローチを行なうインバウンドマーケティングです。
今回はインバウンドマーケティングのスキームを確立するところからご支援させていただきました。Web検索やSNSなどで西武ライオンズ様のサービスに興味を持ったお客様がフォームから問い合わせすると、独自のデータベースにお客様情報がストックされていき、そのデータを活用して営業スタッフがアプローチできるようになります。さらに、これらのデータを分析することで改善点や次のアクションを決め、PDCAサイクルを回していく仕組みを構築しました。
インバウンドセールスのスキームを確立した上で、現状のデータをもとにターゲット分析やキーワード分析を行ない、その結果に基づいてLPやDM、Webサイトなどを制作。SEOとSEMを中心とした流入戦略により、従来の電話やメールとは異なる新たな流入経路を創出しました。獲得したリード顧客の情報はHubSpot で管理し、独自のリードスコアリングによりその中から見込みが高い顧客をセールスに引き継いでアプローチをかけます。
また、獲得したリード顧客のセグメント化を行ない、顧客属性別の平均購入金額や総購入金額、一般リードにおける顧客数と平均単価の推移、問い合わせ内容の分析などを実施しました。
- MA戦略の構築と実行支援を内製化とともに推進。初年度売上目標達成と着券率約4%の向上に貢献
獲得したデータを活用するためのMA（Marketing Automation）戦略も策定。スコアリングによりMQL（Marketing Qualified Lead）からSQL（Sales Qualified Lead）へ引き上げるための具体策を構築しました。メルマガは既存顧客との関係構築やアップセルにつなげるためにも活用。UI/UXの改善やタイトル等のクリエイティブ支援を行ない、ABテストを通じて開封率を高めるための施策を考案・実行しました。
こうした取り組みを通じて、属人的だった顧客情報管理からデータドリブンな顧客情報管理への変革を推進。データ活用基盤による効率的な新規顧客獲得と既存顧客のアップセルを実現したことで、導入初年度の売上目標を達成。加えて、メルマガをその他の来場施策などと掛け合わせることに活用した結果、既存顧客であるシーズンシートオーナーのベルーナドームへの来場着券率を約4%向上することに貢献しました。
データドリブン組織への変革にご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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