「モノやサービスを売るのではなく価値を売る」という視点に立った営業メソッドのこと。
市場の価格競争が激しくなるにつれて、セールス側は商品価値を実現する可能性は縮小していく。その中で営業は、どうすれば取引先、流通、そしてその先の顧客に、自社の商品の価値を伝達し、表現できるかを考えることがとても大切である。
この課題は、以下の6原則で整理することができる。
(1)徹底して商品価値を話す。
(2)顧客がその価値を認めていることを説明する。
(3)得意先チェーンの課題、戦略を理解する。
(4)企業対企業の取り組みにする。
(5)価格でない売り方の成功例を用意する。
(6)商談結果の店頭実現を手伝う。