商品・サービスの流通経路にまつわる戦略のこと。最適な販売ルートを構築するための戦略を指す。
チャネル戦略は、「間接的チャネル戦略」「排他的チャネル戦略」「選択的チャネル戦略」の３つに分かれる。
■間接的チャネル戦略
多くの卸売業者・小売業者に自社商品・サービスを取り扱ってもらうための戦略。消費者の購入機会が増えて売上拡大を推進することが可能だが、一方で価格競争に巻き込まれるリスクも高い。
■排他的チャネル戦略
特定地域の店舗に独占販売権を持たせることで、流通をコントロールする戦略。
基本的に競合他社の商品を取り扱わない取り決めをするケースが多い。
価格競争を回避しやすくなる一方で、消費者への商品・サービス浸透にはかなり時間がかかる。
■選択的チャネル戦略
間接的チャネル戦略と直接的チャネル戦略の中間に位置づけられるチャネル戦略。関係性の強い業者に対して、優先的に自社商品・サービスの供給を行う。化粧品や衣料品などの高額商品に多い戦略と言われている。